Besoins et critères de choix

Objectif

Introduction

Comprendre les besoins spécifiques et les critères de choix de ton avatar est essentiel pour créer une offre irrésistible. Cette leçon va t’aider à identifier non seulement ce qu’il recherche, mais aussi comment il prend ses décisions et quels éléments l’influencent dans son processus d’achat.

Méthodologie

Nous allons analyser quatre dimensions de ses besoins et critères :

1. Ses Besoins Fonctionnels

   • Quelles compétences concrètes veut-il acquérir ?
   • Quels outils, méthodes, processus recherche-t-il ?
   • Quels résultats mesurables attend-il ?

2. Ses Besoins Émotionnels

   • Quel sentiment veut-il ressentir (confiance, fierté, sécurité) ?
   • Quelle transformation personnelle recherche-t-il ?
   • Comment veut-il être perçu après sa transformation ?

3. Ses Critères de Décision Rationnels

   • Quel budget peut-il allouer ?
   • Combien de temps peut-il consacrer ?
   • Quelles preuves de résultats exige-t-il ?

4. Ses Critères de Décision Émotionnels

   • Qu’est-ce qui le rassure dans un choix ?
   • Qui doit-il convaincre autour de lui ?
   • Quels signaux de confiance recherche-t-il ?

Déroulement de la Leçon

Exercice pratique : Le processus de décision

1. Cartographie son parcours d’achat :

   • Prise de conscience : comment réalise-t-il qu’il a un problème ?
   • Recherche : où va-t-il s’informer ? qui consulte-t-il ?
   • Évaluation : comment compare-t-il les options ?
   • Décision : qu’est-ce qui le fait passer à l’action ?

2. Liste ses critères prioritaires :

   • 5-7 besoins fonctionnels essentiels
   • 3-5 besoins émotionnels importants
   • 3-5 critères de choix déterminants

Les types de besoins

Besoins de Rapidité :

• Obtenir des résultats vite
• Méthodes efficaces et directes
• Raccourcis et bonnes pratiques

Besoins de Sécurité :

• Garanties et preuves de résultats
• Méthodes testées et approuvées
• Accompagnement et support

Besoins de Simplicité :

• Processus clairs et structurés
• Pas-à-pas faciles à suivre
• Sans prérequis techniques complexes

Besoins de Personnalisation :

• Solutions adaptées à sa situation
• Flexibilité dans l’application
• Possibilité d’ajustements

Pistes de réflexion

• “Dans une solution idéale, il recherche avant tout…”
• “Ce qui le rassure le plus dans un achat, c’est…”
• “Il est prêt à investir… pour obtenir…”
• “Ce qui le ferait fuir immédiatement, c’est…”
• “Pour valider son choix, il a besoin de…”

Signaux d’influence

Influences sociales :

• Avis de ses pairs, recommandations
• Témoignages de personnes qu’il respecte
• Validation de sa communauté

Influences rationnelles :

• Données, statistiques, preuves
• Comparatifs détaillés
• ROI et bénéfices mesurables

Influences émotionnelles :

• Stories inspirantes
• Connexion avec le formateur
• Sentiment d’appartenance

Astuce : Ses objections révèlent souvent ses critères de choix cachés.

Pour Aller Plus Loin

• Observe les questions qu’il pose avant d’acheter
• Collecte ses objections récurrentes
• Note les éléments qui le font hésiter
• Identifie les déclencheurs qui l’ont fait passer à l’action par le passé

Cette compréhension de ses besoins et critères va t’aider à structurer ton offre et tes arguments de vente.

Dans la prochaine leçon, nous aborderons son profil démographique pour affiner ton ciblage et ta communication.

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